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  • 续费率低、获客成本高1对1在线教育的出路在何处?

    时间:2019-09-10

  •   各个赛道、不同品类都开始了在线化的渗透,也出现了诸多模式,其中,增长最快、最引人瞩目的模式是1对1:少儿语培领域有VIPKID,K12辅导有掌门1对1,钢琴陪练有VIP陪练,在线美术有美术宝,少儿编程有傲梦编程、VIPCODE。

      在规模快速做大的同时,1对1模式的质疑声也从未停止。香港马会资料,获客成本高昂,盈利遥遥无期,且时有1对1玩家暴雷跑路。在一级市场募资难的背景下,投资人理性谨慎,疯狂烧钱的1对1在线教育模式该何去何从?

      本文将从在线崛起的原因开始,分析在线面临的问题,并结合行业最新动向判断市场格局和不同玩家的演变趋势。

      1对1不是新事物,线已是成熟业态。在线打破了地理空间限制,使得一二线城市的优秀教育资源可以向三四线城市提供,外教可以服务国内;且节省了通勤时间,香港九龙图库开奖结果心得线也比线下便宜,在线比线下更容易积累数据,这些因素促成了线的爆发。

      但运营简单,不意味着想做大没有门槛。规模化的难度主要体现在营销获客、师资管理和融资能力等方面。

      以VIPKID为例,需要运营6万名外教的招培管,而好未来集团全部员工不到3万人;截止2018年8月,VIPKID累计付费学员超50万名,按少儿语培行业平均付费转化率2%计算,VIPKID获得的销售线万以上,营销触达能力不可谓不强。当然,超8亿美元的融资,吸金能力毋庸置疑。

      在线模式的财务不健康问题,争论已久。但正现金流只是结果,根源还是在学生(客群质量)、师资质量和教研体系等教育行业更根本的因素上。

      续费率对LTV和获客成本有着根本影响(续费率的定义是,按人数统计,到期时续费的人数除以期初总报名人数)。续费率高,则意味着单个学生的生命周期长、LTV高,获客成本以更长的生命周期去看,也被摊得更低。

      如下图所示,续费率高与低的情况下(左图续费率为75%,右图续费率为50%),假设每年同样的营销获客投入(每年新增100客户),增长速度呈现出明显差别。

      反过来就是说,如果续费率低,为了保持与续费率高的公司同等水平的增长,需要付出高很多的获客成本。同时,流失掉的用户所产生的负面口碑可带来致命冲击。

      续费率的重要性已是不言而喻,而在线模式的续费率都不是太理想。其中,影响在线模式续费率的核心因素分别是需求强弱、学生质量、师资质量和教研体系。

      需求刚性程度是决定续费率的基础。以1对1模式已经起量的少儿语培、K12辅导、钢琴陪练、美术等品类而言,K12辅导的需求最刚性,其次是语培,最后是素质教育。

      这些动作,反映出赛道第一开始进行生态布局,打造更长生命周期的产品线,提高续费率、复购率和单客生命周期价值,从而摊低获客成本,实现现金流转正和最终的财务盈利。

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